SaaS: Lze dosáhnout záporných nákladů na vlastnictví?

Peter Fusek | 08.10.2012 | Cloud, Software | Žádné komentáře

Škrty v rozpočtech a pokračující komoditizace řešení zvyšuje váhu celkových nákladů na vlastnictví (TCO) v rozhodování nejen u firemních zákazníků a to často i na úkor snížení požadavků na funkčnost či kvalitu.

Uživatel je pro úsporu připraven dělat netradiční kompromisy v oblasti snížení svého komfortu, dostupnosti či bezpečnosti.  Koncoví zákazníci migraci na využívání zejména jednorázového softwaru jako služby (SaaS) bez nutnosti instalace dokonce vítají, ale obvykle s očekáváním nulové ceny v základní výbavě.

Záporné TCO pro koncového uživatele SaaS už dnes

Pro segment drobných uživatelů tedy TCO klesá k nule vzdáním se části soukromí či konzumováním reklamy. Dodatečně se provozovatelé snaží své výnosy generovat motivováním uživatelů na upgrade na placenou verzi služby s dodatečnými prémiovými funkcionalitami či servisem. Tento model pak může přinést koncovému uživateli záporné TCO, tedy potenciální výdělek. Jako loajální zákazník má totiž možnost získat dodatečnou hodnotu v podobě hotovosti či slev ve větší výši, než jsou jeho náklady na pořízení a používání služby (např. referenční akviziční programy, účast v průzkumech či testování).

Má firemní zákazník vůbec šanci dosáhnout záporného TCO?

V případě středních a velkých firemních zákazníků z důvodu obchodního tajemství či legislativy nepřichází v úvahu vzdát se vlastnictví dat, poskytnout je na analýzy třetím stranám nebo obtěžovat zaměstnance reklamou v pracovní době. Problém neřeší bezplatné trial verze s omezením času, funkcionality či rozsahu zpracovávaných dat nebo podpory, protože úvodní náklady na konfiguraci, integraci a zaškolení ve většině případů několikanásobně převyšují benefity. Kromě případů „subvencování“ firemního zákazníka za účelem získání reference či jiné výhody v individuálních případech tedy klasické metody vynulování TCO v podnikovém segmentu selhávají.

Odpovědí je komplexnější pohled na TCO optikou podnikatele / vlastníka, a to přes skutečné snížení ostatních nákladů nebo vygenerování dodatečných výnosů. Tento problém lze vyřešit  zavedením závislosti TCO od skutečných vygenerovaných úspor nebo výnosů v souvislosti s používáním řešení v budoucnosti.

Zavedení variabilního TCO

Struktura TCO v případě SaaS dává prostor zavést variabilitu zejména v přípravné fázi realizace (např. podmínění výše odměny podle skutečného trvání a pracnosti migrace dat do nového systému) a v samotné fázi provozu (např. poplatek za poskytování služby závislý na nastavených KPIs).

Nejčastěji se taková motivační složka (tedy snížení poplatku pro poskytovatele) aplikuje jen jako smluvní pokuta při nedodržení úrovně poskytované služby (SLA) v případě postimplementační podpory. Ale typicky výše poplatku za dodání a užívání služby (např. licenční poplatek za software) takto podmíněný není, a tedy možnost skutečných úspor (snižování TCO) je limitována na aplikování pokut ve výjimečných situacích, kdy dodavatel už službu nedodal či závažně nedodržel smluvní podmínky .

Success fee jako nejvýznamnější poplatek dodavateli

Odvážnější dodavatelé už před časem začali nabízet (a inovativní zákazníci pak i vyžadovat) účast dodavatele na úspěchu implementačního projektu a provozu řešení. V případě dodávky díla lze podmínit výši platby pokutou, ale i bonusem za termín dodání, podle množství a pracnosti požadavků na interní součinnost nebo i množstvím reportovaných chyb během testování.

U řešení SaaS typicky významnější část nákladů tvoří pravidelné poplatky za využívání služby. Odběrateli se nabízí zavést úměru mezi úrovní přínosu služby a poplatkem za její využívání. Správným nastavením výšky platby za SaaS ve vztahu ke generovaným benefitům lze tedy dosáhnout „záporné TCO“.

To znamená, že zaplatím za využívání služby např. 5000 Eur kvartálně, pokud mi tato služby přinesla alespoň 20 000 EUR ve stejném období. Tedy využívání SaaS v takovém případě přináší společnosti dodatečný přínos 15 000 EUR již po započtení plateb dodavateli. Samo TCO netvoří celých 15 000 EUR, protože je potřeba zohlednit další, zejména interní náklady (např. náklady na administraci systému, eskalaci problémů, správu stanic, konektivitu). Ale i po jejich odečtení lze dosáhnout kladný hospodářský výsledek řešení formou SaaS. I když některé platby (např. za pohotovost) nelze vynulovat, success fee se tak stává nejvýznamnější položkou z pohledu výše nákladů.

Příklady záporného TCO z praxe

Model platby za řešení poskytované na bázi SaaS není univerzální a použitelný pro všechny druhy produktů a služeb. Existují však mnohé příklady úspěšné implementace ve světě i v Česku aplikovatelné na běžné procesy ve společnostech.

Nejběžnější je příklad poskytovatelů z oblasti prodeje, kde za využívání on-line prodejního kanálu / nástroje dodavatele (tzv. affiliate programy) není placený žádný pravidelný poplatek a jen v případě úspěšného zprostředkování prodeje se vyplácí odměna jako podíl z výnosu. Další oblast tvoří společnosti zabývající se udržitelným snižováním nákladů (např. optimalizace telekomunikačních služeb), kde se poplatek za software formou SaaS odvíjí od skutečné úspory promítnuté do nižší faktury ve srovnání s obdobím před zavedením SaaS.

Bude zajímavé sledovat, jak se vyvinou snahy outsourcovat formou SaaS komplexní oblasti fungování firem, jako marketing nebo CRM, kde kompletní IT infrastrukturu (např. campaign management tool, e-mailový server), ale i obchodní logiku kampaní spravuje externí partner a jeho odměnu tvoří revenue share z prodeje, který vygeneruje.

Autor je spolutvůrcem systému Callinspector a partnerem ve společnosti Partnering.

Zdroj: Infoware.sk

Zanechte komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *


devět + = šestnáct

Můžete používat následující HTML značky a atributy: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Copyright © ICT manažer | ISSN 1805-5486 | SEO optimalizace a přizpůsobení SEO-care.cz